再次出发

又一个本命年，又一段人生

回顾自己的一生，每一个本命年前后似乎都会发生一些改变一生命运的大事小事。

中学时代，遇见了文学社的良师益友，一起经历了风云变幻的几年，从此成为坚定的文学少年青年中年。

初入社会，遇见了一生之友的伙伴们，也遇见了我的贤德夫人（我外公对我外婆的昵称），从此人生不再孤独。

事业巅峰，遇见了一生中最大的危险，生意失利几乎崩溃，也学到了人性险恶，跌倒爬起，更加顽强。

如今来到了中年，又一次走到了人生的岔路口。

女儿渐渐长大，从肉嘟嘟的大玩具，长成了一个逐渐形成独立人格的大姑娘，各种欢喜，各种烦恼，各种冲突，其中也有各种感悟。无论如何，风筝已经越飞越高，已经到了放手的时候了。人生的阶段性任务即将完成，到了重新规划的时候了。

从参加工作（这个说法非常暴露年龄）开始，就一直从事国际贸易。可以骄傲地说，全行业几乎找不出象我这样在行业上下里外摸爬滚打从原料源头开始到成品衍生品为止从贸易实务到设备安装维护再到电子商务甚至工厂管理都操作过的人了。

我最崇拜的商人其实是乔布斯，他说用户其实不知道他们想要什么样的商品，所以苹果的基因就是任性，消费者的责任是喜欢上苹果。That being said，其实这是吓唬同行或者外行的。谁不知道苹果其实对用户体验几乎是放在最重视的地位的，至少老乔那时代是这样。研究用户的需求，挖掘出他们都不曾注意到的潜在需求，这的确是关于“用户其实不知道他们的需求”的接近事实的描述。能做到这一步，其实是所有salesman的终极目标，这么说我觉得一点都不为过。

因此，在实际业务中也逐渐将这种精神加入到了肌肉记忆中，钻研后道产品，钻研前道工艺，虽然要受夹板气，但是在力所能及的范围内做好前道后道的沟通桥梁这份本职工作，几十年下来，也算赢得了“专业”这个评价，在行业里拥有了一定的名气。

说起来要提两个人物，一个是方鸿渐，钱先生给他的八字考语是：涉猎颇广，心得全无。依稀记得杨绛先生说这也是钱先生给自己的评价。鸿渐且不说，确实也是所学全不能变现的无用书生。然而钱先生却是学界大咖，怎么会心得全无呢？另一个是赤壁中的军师亮，到处都略通一二，连给母牛接生都行，涉猎颇广都有心得到了搞笑的地步。所以，我是以钱钟书先生和诸葛亮为楷模，竭尽全力去涉猎颇广了，至于心得如何如何，那不是我自己能评价的，一切交给我的用户和供应商。

人生的前半，我自以为生意不一定完美，也没有特别大的成就，但是，这种以供需双方为本的服务意识是我几十年来取得的最大成果与收获了。

进入第四个本命年，我的大学师姐为我提供了一个崭新世界的入口。几十年不见，依然如故。在脑力激荡了几个月之后，终于接受了师姐的offer，加入了同方全球团队，准备开始新的一段人生的征程。

说明一下原因。在入职培训的过程中，因为年龄、阅历、经验等等的关系，并非完全没有疑虑。但是，很重要的一点，也是多年以来形成的一种最优秀的习惯，就是接触任何一种新事物的时候，我都能保持苹果的基因——Stay hungry, stay foolish。没错，就是所谓空杯心态。不管怎么样，学了再说，有用没用正确与否都放在之后。因此，我是带着问题，一边观察一边学习的。也正因为如此，我认为我做到了既全情投入，又冷静旁观。也正因为如此，我认为我get到了更多超越培训内容的行业精髓。而同时，这些get能够吻合我对自己的承诺，能够吻合我对未来的规划，能够吻合行业对我的要求，能够吻合我对行业的期许，这也就最终促成了我加入这个行业。

毋庸讳言，保险行业在过往是一个口碑不一的行业，很多人其实对保险又爱又恨，对保险代理人甚至都有洪水猛兽的印象。恐怕不全是因为不专业，太激进，人情单等等。说到底，恐怕就是因为代理人的角色不到位。

然而，当你自己都不明白自己应该是什么样的角色，你又怎么能成为一个真正的销售人员呢？

现在可以谈谈我对寿险代理人的认知了。

首先，这是一个终极服务行业。没有哪个行业是以人为标的可以覆盖全人生的。因此，这个行业需要比其他行业更超卓的人文关怀。

其次，必须拥有或试图拥有更博大的胸怀，以期了解、理解用户的一切，了解、理解产品的一切。

有了用户需求的了解，能够挖掘用户的潜在需求，有了对产品的深刻理解，开发或配置合理的产品组合，这是代理人最基本的素质。

这样就足够了吗？

答案还是否定。

重视人文关怀，对产品和客户都深入了解研究，还仅仅是停留在本职工作的阶段，只是在做一份工而已。

据说台湾的保险大咖因为隔着马路跟老客户打了个招呼，就又签成了一个单。我能说这就是高手的羚羊挂角吗？

要做到这样容易吗？

有没有想过，把自己活成一个保险代理人，要比做一个保险代理人要难上多少倍？

因为，活成一个保险代理人，是用生命去为自己能接触到的所有人去服务终身。用生命去关注人，难道不就是用生命去各种略懂然后去接触了解那些原本不了解的人去和他们建立关联去为他们提供关怀吗？这难道不比每天上班打卡打电话拓客见面推销保险要更高几个层次吗？

与客户以朋友之道相处，倾听他们的心声，真心诚意地去感受他们理解他们，什么话题都能跟他们聊得风生水起，让他们随时随地都感觉到如沐春风，他们还会仅仅把你当成一个卖保险的龙套吗？

落到实处，就是任何时候，都处于营业状态。打开所有感官，倾听身边的需求，时刻准备调动一切能调动的资源去帮助解决问题。我是这样在要求自己，也是这样在展开实践。我希望自己活成一个保险，所有朋友的保险。当他们有需要的时候，会把我当成一个好朋友来向我求助，会庆幸当年认识了我这么个朋友。

很多伙伴认为展业很难，其实，真的难。难就难在如何去调整心态。你怕的是什么？难道会害怕向受难者伸出援手吗？你怕的只是改变自己而已；你怕的只是如何向陌生人开口而已。因为，你以为自己只是在做一种生意而已。因为，你以为自己只是一个推销员而已。

然而，保险，不是这样做滴。

正如同有人落水，你会奔去救助，这没有问题。但是当有人行走在悬崖边上，你会奔过去为他绑上一条安全绳吗？如果你会，那你就能跨过那道坎。而那个人也绝对不会象去户外店买安全绳的时候那样跟你讨论绳子的性价比然后跟你讨价还价了，也不会冠冕堂皇地告诉你他不要你的安全绳因为他有一条亲戚送他的草绳了。

更进一步，这个人如果是盲人瞎马半夜临深渊，你又会如何？会在那儿害怕不知道怎么跟他开口吗？

这，就是我所说的心态。这也是任何一个善良的人，都能做得到的。

另一位师姐多年以前给我的评价，支持了我一生，让我坚持做一个好人。如今，也还是这个评价，让我坚定地走上的新的征程。

这句话是这样的：你是这样的一个朋友，当我们需要的时候，你一定就在那里。

我想，这是不是就是所有人对身边的保险代理人都会有的一种期许呢？

是的，当你们需要的时候，我一定会在这里。